在某活動現(xiàn)場，游族制作人張雷分享了游族今年的年度網(wǎng)頁游戲《女神聯(lián)盟》的開發(fā)、運營經(jīng)驗。其精準的產(chǎn)品用戶定位，以及游戲中特色收費方式以及活動形式給現(xiàn)場嘉賓留下了深刻的印象。
以下游族制作人張雷的現(xiàn)場演講實錄：
張雷：先糾正主持人小小的口誤，在三亞發(fā)布會當時宣布《女神聯(lián)盟》是7000萬的流水。
這次我講之前非常糾結(jié)，公司再三要求現(xiàn)在這個階段不允許講數(shù)據(jù)，但是今天來的都是行業(yè)資深人士，如果我不講數(shù)據(jù)很難過關(guān)。所以我還是會講一些關(guān)于《女神聯(lián)盟》的一些你們在外面看不到的真實數(shù)據(jù)情況。
這里有幾個數(shù)據(jù)大家可以看一下，雖然不多，我們就不要老是說流水和收入，我們說一點其他的東西。
《女神聯(lián)盟》這款游戲的峰值情況是這樣的，單日充值人數(shù)達到4萬人，單日充值的峰值到500萬元，到目前為止已經(jīng)累計開服組3500組。
《女神聯(lián)盟》是去年的11月份，我說我們搞一個新項目策劃，去年11月份立項，立項花了2個月結(jié)束，今年1月份開發(fā)，1—6月份花了大量的人力做開發(fā)，6月份產(chǎn)品上線了，封測了7天。今年7月11號《女神聯(lián)盟》進入商業(yè)化運作階段。7月份的正式收費是游族和37Wan一起開的，過了兩周360平臺也開服了，再過兩周國內(nèi)一線的平臺基本上都開始開服�！杜衤�(lián)盟》是我們公司收入增長最快的一款游戲。
說一下我們?yōu)槭裁醋鲞@款產(chǎn)品。我感覺《女神聯(lián)盟》能夠做到今天這個程度，得益于一個東西就是用戶定位。我們當初給產(chǎn)品定義的三個關(guān)鍵詞，第一個是年輕、第二個是時尚，第三個是全球化。
什么概念呢?大家了解游族都知道，不管我們的《大俠傳》、《大將軍》，游族我們之前的產(chǎn)品除了武俠就是歷史題材，其他的就沒有了。這導致了什么問題呢?之前那批用戶的付費能力強但是用戶群也是越來越窄的。武俠類的大家可能不知道，單個用戶的成本已經(jīng)非常貴了。所以我們在做《女神聯(lián)盟》的時候我說我們要改變，核心要有不同。所以我們把這款游戲的用戶群瞄準到一群年輕、時尚的，接受全球化思維的用戶。這些用戶是我們互聯(lián)網(wǎng)新生用戶的生力軍，每年新增的用戶量很大的，這是我們的用戶定位。
用戶確定了以后這個游戲的特征就出現(xiàn)了。特征強調(diào)三點，這部分用戶的年齡層次比過去用戶的年齡層低，也就是付費能力低，這就不得不考慮風險。第二個我們不需要大R，注重游戲的中小R，我們希望提高我們的付費率。《女神聯(lián)盟》在剛聯(lián)運的時候，我跟我的一些同事跑北上廣，很多聯(lián)運平臺我們都拜訪過，拜訪的時候我們跟平臺說，這款游戲千萬不要關(guān)注回報率，只要用戶在玩你的游戲、付費人數(shù)持續(xù)積累起來就可以開服，之后收入不會是大問題�；谶@個觀點，其實《女神聯(lián)盟》在開服后，付費率和留存率在同期比起其他的產(chǎn)品有優(yōu)勢。
第三個就是因為這批用戶是年輕、時尚的用戶，他們一定都喜歡好看的，視覺沖擊力強的，所以在這款游戲里面我們提供更多Avatar的道具，可以讓用戶個性化地定制。這是過去在游族的游戲里面體驗不到的，這是我們創(chuàng)新的東西。這里有幾張截圖，可以看一下。到目前為止我們保證每個月出一個新的時裝和翅膀，每當我們有新的時裝和翅膀出來用戶都很買賬。
在這里插播一個小的故事。我們里面有一套是婚禮的時裝，這個是干什么呢?是配合我們游戲內(nèi)結(jié)婚系統(tǒng)，這個系統(tǒng)也會帶來我們意想不到的事情。有個服務(wù)器玩家中1號幫和2號幫的實力非常接近，當我們推出婚禮時裝之后，1號幫的幫主把這個幫派解散了，后來我們客服找到他去問，這個玩家說原因很簡單，他喜歡他工會里面一個妹子，但是婚禮時裝推出后，這個妹子嫁給了2號幫的一個人。結(jié)果他就把1號幫解散了，因為他要進入2號幫打入敵人內(nèi)部把這個女人搶回來。
PPT上另外一個界面就是我們的坐騎，坐騎這個可以說一下，我們游戲坐騎的皮膚是這樣的，本身并沒有什么特殊的功能，更多的是外觀上的區(qū)別。但是我們每出一個新的坐騎，都會為我們當月帶來一個新的充值的高峰，坐騎怎么賣我后面會說。
我這邊專門為大家選取了我們一組服務(wù)器真實的數(shù)據(jù)，我們的用戶到底愿意為哪些買單，就是把錢花在什么地方了。
其中我們一組服的第一天付費的構(gòu)成。57.95%的消耗都是在游戲商城里面，玩家在商城里面到底買了什么?銷量最好的是我們的一套時裝和翅膀。這雖然是其中的一組服，后面的服都是一樣的趨勢。我們總結(jié)下來用戶第一天在游戲里面買單的是好看的、帶屬性的道具。
后來我們想這個為什么?我們會反思�！杜衤�(lián)盟》我們想做成吸引這批用戶，但是為什么真正能夠吸引過來，這里有這樣一個推理過程�！杜衤�(lián)盟》有一個很好的游戲名字，這個名字很多互聯(lián)網(wǎng)用戶很感興趣，各位有沒有想過對“女神”最感興趣的是誰?你們會說是屌絲，我告訴你們是年輕的屌絲�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展這么久，廣告各種各樣大家都見的很多了。女神這兩個字對30歲以上的用戶已經(jīng)習以為常了，但是越年輕的人對這個東西的抵抗力就越弱�！杜衤�(lián)盟》是我們公司所有游戲里面男性用戶比例是 的，是因為他們就沖著女神來的。
第二個你可以看到賣得比較好的是我們一套勇氣套裝寶箱。在前幾天他沖戰(zhàn)斗力的時候非常有效果，用戶買單的比例比較高。其次就是VIP，我們把VIP的價格定得比同行便宜一些，所以用戶也買單。第三塊在寶石這塊消耗挺大，所有游戲都有寶石，大家都知道寶石是保值的。
接著第二天的情況是怎樣的呢?排名第一的還是好看的而且?guī)傩缘臇|西。為什么這樣
呢?因為大家發(fā)現(xiàn)很多玩家第一天沒有準備花錢玩這個游戲，但是發(fā)現(xiàn)自己工會的好友，或者是野外地圖大家都戴著很拉風的翅膀、騎著很帥的馬的時候，那些你們口中的屌絲就爆發(fā)了，不買的話就在游戲內(nèi)的社會地位降低了。
所以第二天排名第一的還是好看的帶屬性的。第二天有一個區(qū)別是什么呢?我們的游戲第一天是希望用戶升到30級，從第二天開始升級就緩慢了，所以第二天用戶就花錢在買東西上面，希望獲得更高的等級。第三天用戶就接觸到核心的付費點了，包括女神的培養(yǎng)，英雄的培養(yǎng)。這是真實的服務(wù)器的數(shù)據(jù)，其實回頭想有些后怕的，因為這個游戲的定位是吸引年輕、時尚、全球化的用戶，但是如果我們的經(jīng)濟系統(tǒng)還是按照之前的行業(yè)內(nèi)的老游戲設(shè)置的話，就會導致這個游戲會掛掉。
這是我們在游戲初期的時候，會做這樣一張比較表，橫坐標是人民幣，縱坐標是戰(zhàn)斗力。最初的性價比是非常高，進入到一定的程度緩慢下來。每個付費點不一樣，開放程度也不一樣。所以《女神聯(lián)盟》在經(jīng)濟系統(tǒng)這塊我們也是借鑒了公司很多成功產(chǎn)品的經(jīng)驗。
另外《女神聯(lián)盟》做得比較好的，就是我們的游戲版本是用運營的方式來包裝。什么概念呢?我給大家看幾張圖，這是游戲內(nèi)精彩活動的面板，這是我們尋寶的玩法。其中有一個叫愛神印際，這是我們第一個女神叫愛情女神，它的尋找方式就在這里面。另外就是團購。這是游戲到目前為止表現(xiàn)效果最好的一個活動玩法叫卡牌大師。
《女神聯(lián)盟》我們所定義的活動跟大家傳統(tǒng)意義上的運營活動是不一樣的，我們是把活動做成一個新的版本，是具有新的玩法的特色功能開發(fā)的，同時在開發(fā)初期我們給游戲內(nèi)很多核心道具的資源是有定義的，比如說新的女神和新的坐騎，新的英雄。其實我們早就規(guī)劃好了，但是我們沒有放在游戲內(nèi)產(chǎn)出。
我們把稀缺的東西包裝成小的玩法，去開放，讓用戶在爭奪的過程中去獲得。我們一個新英雄如果開放賣可能需要1000元就可以買到，但如果這個玩家通過活動想拿到的話可能要花3000—4000元，這會有一個溢價。然后有一個產(chǎn)出的數(shù)量，這個月放出去兩個，下個月三個，這個將成為玩家的追求點，不是我們在游戲商城內(nèi)全部放出去，所有人花錢都可以直接獲的。第一個是獲得溢價，第二個成為真正的稀缺品。
另外在游戲后期，針對用戶的分析還是比較多的，這個圖是我們監(jiān)控各個付費用戶群的每個付費點的情況，下面都是我們游戲內(nèi)的付費點，我看到這個藍色的，就是這個付費點玩家花多少錢，同時針對用戶打標簽，這是一個中R還是大R還是小R，在這個點上玩家填坑的程度、填了多深了，這是我們關(guān)注的。
在運營過程中我們還做了很多其他的分析，包括我們會去分析不同的付費等級，我們有VIP1—10，我們就分析VIP1的用戶最容易流失的等級段是多少級，VIP10的是多少級，我們針對這些用戶特點去分析，為什么VIP會在30—40級有一個流失，通過不停運營數(shù)據(jù)的分析能夠幫助我們改善產(chǎn)品。
包括《女神聯(lián)盟》還有一個數(shù)據(jù)，就是我們的新手引導，就是1—10級的主線，玩過這個游戲的同行你們會發(fā)現(xiàn)1—10級我們改了不下5版，這是為什么呢?《女神聯(lián)盟》到目前開了3500多服了，等于這款游戲?qū)φ麄�網(wǎng)頁游戲的用戶覆蓋到了1—2遍，你們發(fā)現(xiàn)10級以前流失率占到30—40%，這些流失用戶他根本不知道你游戲后面怎么樣，好不好玩也不知道，這個用戶是我們第二次潛在的用戶，針對前面的1—10級不能吸引，我們通過改版看有沒有可能再把他吸引過來到10級，10級以后流失的情況就相對比較好了，就是玩家比較融入游戲了。
我今天準備的不多，我的講解就到此結(jié)束了，謝謝大家!
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