原標(biāo)題：皮阿諾全屋定制 | 深耕設(shè)計(jì)師渠道，占位中高端市場(chǎng)
——皮阿諾全屋定制2022年正式開(kāi)啟終端設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營(yíng)賦能,作為首篇訪談文章,我們分享的是渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),更是一種幫助消費(fèi)者構(gòu)建美好人居的態(tài)度...
伴隨著全民審美力的提升,消費(fèi)者對(duì)家居消費(fèi)的顏值級(jí)美感的追求也是與日俱增。注重設(shè)計(jì)、搭配,推崇自我、個(gè)性成為家居消費(fèi)新的風(fēng)向標(biāo). 設(shè)計(jì)師則成為了消費(fèi)者建設(shè)美好人居生活的助力者。
從品牌的角度深思,定制家具仍處于快速發(fā)展期階段,設(shè)計(jì)師既是高凈值人群的鏈接者,也品牌溢價(jià)的推手,還是品牌審美優(yōu)越的提煉者,如果能掌握設(shè)計(jì)師渠道,就能掌握中高端消費(fèi)人群的鏈接密碼。
皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店店面美陳
設(shè)計(jì)師渠道的核心價(jià)值
設(shè)計(jì)師渠道是高定品牌或個(gè)性化品牌的重要渠道,對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)化有著至關(guān)重要的意義,渠道運(yùn)營(yíng)涉及經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、品牌方這四個(gè)模塊,四個(gè)模塊環(huán)環(huán)相扣,缺一不可。
對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值:
能夠一體化呈現(xiàn)個(gè)性化家居設(shè)計(jì),
收獲專業(yè)的家居空間設(shè)計(jì)及家裝知識(shí),避免裝修陷阱、家居設(shè)計(jì)風(fēng)格混亂及功能設(shè)計(jì)不到位;
對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值:
鏈接當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng),加大品牌銷售轉(zhuǎn)化;
設(shè)計(jì)師可成為經(jīng)銷商的移動(dòng)廣告或移動(dòng)門店,可快速提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹?
對(duì)設(shè)計(jì)師的價(jià)值:
在品牌方和經(jīng)銷商的助推下,可發(fā)展更多的客戶;
的材料商作為良好的背書(shū),可助力家裝設(shè)計(jì)項(xiàng)目的效果呈現(xiàn);
可享受品牌方帶來(lái)的平臺(tái)性的成長(zhǎng)。
對(duì)品牌方的價(jià)值:
設(shè)計(jì)師可助力品牌溢價(jià)及品牌獲客;
在設(shè)計(jì)師的助推下,品牌可為目標(biāo)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)更好的產(chǎn)品和服務(wù)體系。
而皮阿諾全屋定制浙江溫州經(jīng)銷商段小平正是注意到這一點(diǎn),深耕拓展設(shè)計(jì)師渠道10年。他們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中把握好自身品牌與設(shè)計(jì)師的結(jié)合,形成了自己的營(yíng)銷渠道。
“從12年一直運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)師渠道,到現(xiàn)在已經(jīng)10年了......”
十年磨一劍,一招試鋒芒。今年以來(lái),設(shè)計(jì)師渠道每月訂單已突破百萬(wàn)銷售額的溫州甌海店,在經(jīng)濟(jì)下行,房地產(chǎn)業(yè)務(wù)萎縮,與疫情突發(fā)的三大沖擊下,門店業(yè)績(jī)依然穩(wěn)步增長(zhǎng)。這是設(shè)計(jì)師渠道為他們奠定的堅(jiān)實(shí)業(yè)績(jī)基礎(chǔ),也是他們堅(jiān)持建設(shè)設(shè)計(jì)師渠道的理由。
皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店門頭產(chǎn)品展示
--------訪談要點(diǎn)--------
·段總您好,溫州4月的設(shè)計(jì)師渠道訂單業(yè)績(jī)已近200萬(wàn),請(qǐng)問(wèn)甌海店為何能在疫情的壓力下逆勢(shì)增長(zhǎng)?
您好,我們?cè)谝咔橄碌哪鎰?shì)增長(zhǎng)主要得益于我們的設(shè)計(jì)師渠道,迄今為止,我們已經(jīng)深耕設(shè)計(jì)師渠道將近十年了。
目前。溫州紅星美凱龍的甌海店是設(shè)計(jì)師們常來(lái)的打卡地點(diǎn)。將近600平的店面,我們花了很多心思來(lái)做選址、設(shè)計(jì)和美陳,希望設(shè)計(jì)師將更好的品牌體驗(yàn)傳遞給他們尊貴的客人。
門店形的建設(shè)非常重要,我相信這也是甌海店能脫穎而出的重要原因,今年六月溫州將會(huì)開(kāi)設(shè)第3家旗艦店,屆時(shí)展示空間的面積會(huì)更大,設(shè)計(jì)風(fēng)格會(huì)更突出。
甌海店展示面實(shí)拍
·身為設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營(yíng)的“老商”,能否分享下門店設(shè)計(jì)師渠道部門的組織架構(gòu)?
在人員配置上,我們絕不含糊。渠道部門管理層里有店長(zhǎng)與銷售總監(jiān),每項(xiàng)業(yè)務(wù)的執(zhí)行層面也都配置了2-3個(gè)渠道專員,經(jīng)過(guò)十年時(shí)間的沉淀,我們已經(jīng)建設(shè)了一直專業(yè)、成熟的團(tuán)隊(duì)。
·渠道運(yùn)營(yíng)的日常工作工作是?
主要是跟進(jìn)設(shè)計(jì)師。我們通過(guò)反復(fù)摸索,已經(jīng)形成了跟進(jìn)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)流程。
從客戶資料開(kāi)始溝通,到店看材料款式并設(shè)計(jì)方案交流,再到意向產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)度量與安裝。每一環(huán)節(jié)都是渠道專員自行跟進(jìn),銷售總監(jiān)也會(huì)從中促進(jìn)與把控。
當(dāng)然除了這些工作以外,定期還會(huì)讓他們籌劃下設(shè)計(jì)師維護(hù)活動(dòng),例如聚餐、組團(tuán)游學(xué)參觀藝術(shù)館等。
甌海店設(shè)計(jì)師團(tuán)建活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖
·其實(shí)設(shè)計(jì)師能和你們關(guān)系如此緊密,能穩(wěn)定帶單的關(guān)鍵是什么?
關(guān)鍵是用心。和高定設(shè)計(jì)圈玩,就是從“0”到“1”的長(zhǎng)期過(guò)程,我們公司秉承用心待人的初衷,從設(shè)計(jì)助理就開(kāi)始給他們跟進(jìn)與維護(hù)了,久而久之就形成了默契,合作起來(lái)也更加順暢。所以我們很多設(shè)計(jì)師都認(rèn)我們這家店,認(rèn)同我們溝通方式和工作方式。
我們有很多現(xiàn)在合作單值非常高的設(shè)計(jì)師,這也是我們?cè)谖宓绞昵熬烷_(kāi)始運(yùn)營(yíng)這個(gè)渠道的結(jié)果,從他們擔(dān)任設(shè)計(jì)師學(xué)徒的時(shí)候就一直跟他們保持持續(xù)的溝通和接觸,在這個(gè)過(guò)程中,其實(shí)門店跟設(shè)計(jì)師都在一同成長(zhǎng),并且在這個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中形成了品牌共鳴和情感共鳴,雙方情感的維護(hù)和發(fā)展有時(shí)甚至勝于我們的業(yè)務(wù)合作。這些設(shè)計(jì)師們對(duì)品牌、產(chǎn)品還有我們的同事們有著充分的了解,我們也充分地了解他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等需求。所以在這個(gè)渠道的培育和拓展上,除了業(yè)務(wù)層面的合作外,我們認(rèn)為每一個(gè)對(duì)接設(shè)計(jì)師渠道的人,都還需要一些情感的溫度,在精神層面,要培養(yǎng)默契,發(fā)展相同的價(jià)值觀,與他們共同實(shí)現(xiàn)精神成長(zhǎng);在業(yè)務(wù)層面,雙方弓箭共創(chuàng),互利共贏。 投入資源與精力,與他們一起共生共長(zhǎng),才是運(yùn)營(yíng)渠道的長(zhǎng)久之道。
·那最后對(duì)于皮阿諾總部這次啟動(dòng)的全國(guó)設(shè)計(jì)師渠道賦能項(xiàng)目,段總可以給我們?nèi)珖?guó)經(jīng)銷商送上寄語(yǔ)與祝福嗎?
好好做,用心做。建立設(shè)計(jì)師渠道是人心與人心的交互。用心對(duì)待彼此,方可細(xì)水長(zhǎng)流。我們經(jīng)商之道,也應(yīng)當(dāng)如此。
小結(jié)
持續(xù)投入和積極共創(chuàng)是設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵,希望全國(guó)經(jīng)銷商能認(rèn)識(shí)到這個(gè)渠道的價(jià)值和深遠(yuǎn)意義,在疫情期間,大家行動(dòng)起來(lái),一起促進(jìn)渠道創(chuàng)新,共同構(gòu)建終端競(jìng)爭(zhēng)壁壘,獲取更大的市場(chǎng)增量!
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