近來(lái)，關(guān)于深度分銷(xiāo)的爭(zhēng)論一直不斷，一時(shí)間，“深度分銷(xiāo)已成末日黃花”論甚囂塵上，業(yè)內(nèi)很多學(xué)者提出，采用深度分銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)諸多大企業(yè)，近年來(lái)利潤(rùn)持續(xù)下降，足以佐證深度分銷(xiāo)“費(fèi)力不討好”，然而各路專(zhuān)家僅是提出問(wèn)題，卻沒(méi)有給出明確的解決方案，這令吃瓜群眾紛紛好奇：深度分銷(xiāo)究竟是個(gè)啥？企業(yè)到底還能不能繼續(xù)走“深度分銷(xiāo)”的“老路”呢？
實(shí)際上，深度分銷(xiāo)作為一種精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，一度帶領(lǐng)諸多企業(yè)取得銷(xiāo)量神話(huà)，直到今天，市面上有規(guī)模的企業(yè)大部分仍采用深度分銷(xiāo)的模式在運(yùn)作，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人口紅利的消失，深度分銷(xiāo)的成本不斷增加，一些無(wú)法提升各環(huán)節(jié)效率的企業(yè)深陷泥潭，因而業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了深度分銷(xiāo)“玩不下去”的討論。
那么，這難道代表著深度分銷(xiāo)模式落后了嗎？并不是。首先我們要理解深度分銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，“深是管理，度是能力，分是手段，銷(xiāo)是目的”，深度分銷(xiāo)說(shuō)白了就是企業(yè)掌控終端的一種模式。終端資源是企業(yè)的命脈，所有的產(chǎn)品都是通過(guò)終端到達(dá)消費(fèi)者手中，企業(yè)通過(guò)掌控終端資源了解消費(fèi)者需求、整合分銷(xiāo)商等優(yōu)勢(shì)資源形成銷(xiāo)售力，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
企業(yè)為什么需要做深度分銷(xiāo)呢？由于分銷(xiāo)體系自身復(fù)雜的渠道層級(jí)，企業(yè)如果不采用深度分銷(xiāo)，便需要依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商幫助做一線(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，這常常會(huì)造成企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商話(huà)語(yǔ)權(quán)的倒掛，因而經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)做大KA，跳過(guò)需要深耕的小區(qū)域便屢見(jiàn)不鮮。為了改變這種被動(dòng)的狀態(tài)，大企業(yè)便需要通過(guò)深度分銷(xiāo)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速獲取市場(chǎng)信息，并對(duì)分銷(xiāo)商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷(xiāo)資源、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。深度分銷(xiāo)可以提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的覆蓋率，是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)的 途徑。
話(huà)說(shuō)回來(lái)，隨著終端碎片化趨勢(shì)進(jìn)一步加劇，深度分銷(xiāo)還能像原來(lái)這么玩了嗎？肯定不行。有企業(yè)主和筆者抱怨，現(xiàn)在不做深度分銷(xiāo)會(huì)死，做深度分銷(xiāo)更會(huì)死，人海戰(zhàn)術(shù)往下面市場(chǎng)一鋪，后方根本不知道前方部隊(duì)的情況，曾經(jīng)嘗試過(guò)花大價(jià)錢(qián)加一支稽查部隊(duì)檢較鋪貨情況，效果卻是“傷敵一千，自損八百”，最后只能讓經(jīng)銷(xiāo)商頂住，二批回潮，自然也失去了掌控終端的機(jī)會(huì)。
實(shí)際上，大部分企業(yè)深度分銷(xiāo)推行不下去，或者推行的效果差都是沒(méi)能解決一個(gè)核心問(wèn)題：如何提升銷(xiāo)售效率。通過(guò)銷(xiāo)售，企業(yè)可以連接外部的一切信息，如：哪一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量比較高？終端門(mén)店都分布在哪里？每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)量是多少？庫(kù)存還有多少？哪個(gè)區(qū)域的渠道能力較弱……這些信息是企業(yè)的生命，而銷(xiāo)售人員是獲取及時(shí)、準(zhǔn)確的信息的基礎(chǔ)。因而，市面上如外勤365這類(lèi)從人員管理入手，幫助企業(yè)客戶(hù)全面提升渠道（門(mén)店）、商品、訂單、庫(kù)存管理效率的app受到了廣泛的歡迎，它幫助企業(yè)精耕通路、掌握終端數(shù)據(jù)，制定符合實(shí)際情況的市場(chǎng)策略。
這里有一個(gè)比較生動(dòng)的例子，知名酒企習(xí)酒公司很早就借力移動(dòng)互聯(lián)為企業(yè)信息化建設(shè)添磚加瓦，去年，更是與領(lǐng)先的移動(dòng)CRM廠商外勤365達(dá)成了業(yè)務(wù)合作，通過(guò)外勤365將其精細(xì)化管理思維落地，目前，習(xí)酒全國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都在使用外勤365提升線(xiàn)下銷(xiāo)售效率。
通過(guò)外勤365，習(xí)酒將經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)精細(xì)化管理。通過(guò)自定義表單，科學(xué)地設(shè)置拜訪計(jì)劃、優(yōu)化拜訪線(xiàn)路，銷(xiāo)售人員只需按照計(jì)劃拜訪客戶(hù)，到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)后用手機(jī)拍照或填寫(xiě)商品信息、促銷(xiāo)上報(bào)、競(jìng)品信息即可高效開(kāi)展銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售效率大大提升。管理人員使用后臺(tái)可輕松查看拜訪率、鋪貨率等指標(biāo)，通過(guò)相關(guān)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告、結(jié)果分析了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)，從而作出精準(zhǔn)的市場(chǎng)決策，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
同時(shí)，管理者可在外勤365后臺(tái)設(shè)定促銷(xiāo)方案，批量指定促銷(xiāo)范圍，業(yè)務(wù)人到達(dá)零售終端現(xiàn)場(chǎng)后，便可按照要求在外勤365 App中錄入促銷(xiāo)的數(shù)據(jù)和拍攝現(xiàn)場(chǎng)照片，包括堆頭、促銷(xiāo)人員、端架、POP等，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的100%落地。
外勤365后臺(tái)更具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能，管理者可在后臺(tái)查看某一時(shí)間段促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的合格率，還可以將活動(dòng)期間的費(fèi)用與申請(qǐng)的費(fèi)用進(jìn)行比對(duì)，從而利用數(shù)據(jù)評(píng)估促銷(xiāo)的執(zhí)行狀況，優(yōu)化促銷(xiāo)方案，提升促銷(xiāo)質(zhì)量。
不僅如此，習(xí)酒還使用外勤365將客戶(hù)管理精細(xì)化。管理員可對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，從經(jīng)銷(xiāo)商到二批商再到終端門(mén)店，不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)聯(lián)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，從而使零售終端下訂單的流程更規(guī)范。還可以在相同的客戶(hù)類(lèi)型中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，并在地圖上標(biāo)注出客戶(hù)位置，方便業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)查看，客戶(hù)分布可視化，管理者全面掌握市場(chǎng)情況。
隨著與外勤365的合作不斷加深，習(xí)酒將精細(xì)化管理思維與移動(dòng)互聯(lián)工具相融合，在市場(chǎng)上打出了一手好牌。提升線(xiàn)下銷(xiāo)售效率，做到銷(xiāo)量增加的同時(shí)降低成本，從而避免深度分銷(xiāo)陷入泥潭。難怪現(xiàn)在很多企業(yè)主都說(shuō)，不上外勤365都不敢招聘新員工了！你還不快來(lái)試一試嗎？
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