■劉敬元

一般而言，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)7-8年才能實(shí)現(xiàn)盈利，業(yè)內(nèi)人普遍相信這一規(guī)律。于是，在對(duì)這一信條的堅(jiān)信下，不少公司選擇了在成立初期做大規(guī)模，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的考慮不多。然而，這種思路將不可避免地導(dǎo)致在做大過(guò)程中的系列問(wèn)題，甚至影響到了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。事實(shí)上，超過(guò)八年甚至十年也沒(méi)有盈利的壽險(xiǎn)公司也大有人在，如光大永明人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽等。

“做大盤(pán)子、做低概率”是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的普遍思路。對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)講，這就意味著，最重要的是盡量獲得保費(fèi)，再通過(guò)投資、控制各項(xiàng)支出費(fèi)用等方式增加盈利的可能。這中間會(huì)涉及到概率問(wèn)題，而概率會(huì)隨規(guī)模的擴(kuò)大而趨于中性，從而保險(xiǎn)公司就可以最大限度地避免經(jīng)營(yíng)艱難的情況。

規(guī)模與效益，是每個(gè)壽險(xiǎn)公司都面臨的取舍兩難問(wèn)題。從國(guó)內(nèi)的情況看，規(guī)模，是多數(shù)壽險(xiǎn)公司首先考慮的。相比之下的成本控制，就變得沒(méi)那么重要。

以自2009年成立以來(lái)就維持保費(fèi)規(guī)模高速增長(zhǎng)的中郵人壽為例，該公司2010-2012年各年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增幅分別為395.87倍、295.32%、81.30%，而各年手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增速分別為393.4倍、342.6%、100.62%�？梢�(jiàn)，除了2010年外，中郵人壽手續(xù)費(fèi)及傭金支出的增速均高于同年的保費(fèi)增速。

可問(wèn)題是，在做大規(guī)模的過(guò)程是不是要不計(jì)成本與效益？如果不深耕細(xì)作地做穩(wěn)、做實(shí)業(yè)務(wù)，持續(xù)8年的高保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大后，是不是就一定能實(shí)現(xiàn)盈利？或者說(shuō)，這種做得越多、虧得越狠的狀況，如何在8年后轉(zhuǎn)為盈利？

仍以中郵人壽為例，該公司2010-2012年的凈利潤(rùn)分別為-3965萬(wàn)元、-4742萬(wàn)元、-1.87億元，虧損額同比分別增長(zhǎng)17.2倍、19.59%、294.49%。保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，該公司今年前5個(gè)月的保費(fèi)規(guī)模就達(dá)到了167億元，超越去年全年145億元的保費(fèi)規(guī)模。越做越虧的狀況如果持續(xù)下去，我們不得不為這家公司今年的年報(bào)、明年的業(yè)績(jī)捏一把汗。

不過(guò)，筆者在與保險(xiǎn)業(yè)分析師交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)搶占市場(chǎng)份額的壽險(xiǎn)公司的激進(jìn)發(fā)展方式并沒(méi)有過(guò)多訝異，畢竟從數(shù)據(jù)上看，這些公司只是依托于不同的渠道不停地賣(mài)保單。而“先做大再做細(xì)”的理念，是這些壽險(xiǎn)公司為自己尋找的一直追求市場(chǎng)規(guī)模的“借口”。

不過(guò)，在做大規(guī)模的過(guò)程中，壽險(xiǎn)公司在銀郵渠道主打的以投資為主、保障功能很低的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，成為其迎合市場(chǎng)需求、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的得力工具，盡管這些產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值較低，給公司帶來(lái)的效益有限。“先打下江山，打造市場(chǎng)知名度，有了品牌就能吸引更多的客戶(hù)”是壽險(xiǎn)公司情愿虧本拉客戶(hù)的原因。

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