《商業(yè)模式新生代（個(gè)人篇）》
【美】蒂姆·克拉克、
【瑞士】亞歷山大·奧斯特瓦德、
【比利時(shí)】伊夫·皮尼厄合著
畢崇毅/譯 機(jī)械工業(yè)出版社
當(dāng)“商業(yè)模式”嫁接“職業(yè)規(guī)劃”，于是就有了“商業(yè)模式新生代2.0”。
2.0當(dāng)然是對(duì)應(yīng)于1.0而言的。差不多一年前，瑞士的亞歷山大·奧斯特瓦德和比利時(shí)的伊夫·皮尼厄合作寫(xiě)出了《商業(yè)模式新生代》。誠(chéng)如該書(shū)所寫(xiě)，了解企業(yè)運(yùn)行機(jī)制并非易事，大型或復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)涉及部門(mén)甚多，難以全面把握，圖形化說(shuō)明更為直觀；圖片說(shuō)明還可以彰顯難言之隱，幫助我們更有效地思考和溝通問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，商業(yè)模式畫(huà)布可提供可視化素描，大大簡(jiǎn)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性。
至于主題，上一本書(shū)文如其名，說(shuō)的是“商業(yè)模式”。奧斯特瓦德和皮尼厄給商業(yè)模式下了這么一個(gè)定義：它描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。在此基礎(chǔ)上，作者提出商業(yè)模式有九個(gè)構(gòu)造塊，分別是：客戶(hù)細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶(hù)關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)。而本書(shū)從“組織”轉(zhuǎn)向“個(gè)人”，探討如何科學(xué)規(guī)劃職業(yè)生涯的話(huà)題，因此雖然冠以“商業(yè)模式”之名卻為“發(fā)展路徑”之實(shí)。在這個(gè)意義上，作為2.0的《商業(yè)模式新生代（個(gè)人篇）》更像是約翰·�？瞬既R德《做自己的CEO》、湯姆·彼得斯《個(gè)人品牌50》、彼得·蒙托亞《你就是品牌》等“同宗一族”的兄弟。
在個(gè)人商業(yè)模式中，核心資源就是你自己，它包括你的興趣、技能、個(gè)性以及你掌握的資源。核心資源主要有兩方面，一是“我是誰(shuí)”，具體來(lái)說(shuō)包括你的興趣、技能、個(gè)性、價(jià)值觀、智力水平、幽默感、教育程度等；二是“我擁有什么”，通常包括你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系，以及其他有形和無(wú)形的資源或資產(chǎn)。當(dāng)然，你還可以列出有利于職業(yè)發(fā)展的個(gè)人有形資產(chǎn)，如車(chē)輛、工具、服裝，以及可用于職業(yè)投資的存款或?qū)嵨镔Y產(chǎn)。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)即我要做什么取決于你的核心資源。也就是說(shuō)，只有前提弄明白“我是誰(shuí)”，才談得上知道“我要做什么”。在描述這個(gè)模塊時(shí)，你可以想想日常工作中經(jīng)常做的事情。需要注意的是，關(guān)鍵業(yè)務(wù)是指為客戶(hù)實(shí)施的基本的體力或腦力活動(dòng)，不是實(shí)施這些活動(dòng)所創(chuàng)造的更重要的價(jià)值服務(wù)。
客戶(hù)群體指“我能幫助誰(shuí)”。作為個(gè)體，你的客戶(hù)或客戶(hù)群包括企業(yè)內(nèi)部依靠你的幫助來(lái)完成任務(wù)的人（如果你是自雇型就業(yè)，可以把工作地點(diǎn)視為企業(yè)環(huán)境）。因此，你的老板、上司以及其他向你支付報(bào)酬的人都在此列。他們授權(quán)組織機(jī)構(gòu)向你支付費(fèi)用，屬于客戶(hù)群體當(dāng)中的一類(lèi)。接下來(lái)要考慮的是和你的企業(yè)打交道的人，例如購(gòu)買(mǎi)或使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的顧客或公司，你是否需要直接和他們打交道？即使沒(méi)有直接聯(lián)系，他們也是你的客戶(hù)。你是否要和公司的重要合作伙伴打交道？他們也是你的客戶(hù)。
價(jià)值服務(wù)即“我該怎樣幫助他人完成任務(wù)”。在定義這個(gè)模塊時(shí)，你可以問(wèn)自己這樣兩個(gè)問(wèn)題：“客戶(hù)請(qǐng)我完成什么工作？完成這些工作會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么好處？”
渠道通路說(shuō)白了就是“怎樣宣傳自己和交付服務(wù)”。這個(gè)模塊包括五個(gè)階段，它們可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行描述。（1）潛在客戶(hù)怎樣才能知道你能幫助他們？（2）潛在客戶(hù)怎樣才能決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？（3）潛在客戶(hù)怎樣實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)？（4）你怎樣交付客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)？（5）你怎樣保證滿(mǎn)意的售后？
客戶(hù)關(guān)系談的是“怎樣和對(duì)方打交道”。你和客戶(hù)群體是怎樣打交道的呢？你喜歡面對(duì)面的直接溝通還是郵件書(shū)信之類(lèi)的間接聯(lián)系？你們之間的合作關(guān)系是一錘子買(mǎi)賣(mài)還是持續(xù)性服務(wù)？你關(guān)注的目標(biāo)是擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量（拓展）還是滿(mǎn)足現(xiàn)有客戶(hù)的需求（維持）？在客戶(hù)關(guān)系模塊中寫(xiě)下上述問(wèn)題的答案。方向自然明朗。
重要合作，這里問(wèn)的是“誰(shuí)可以幫我”。找到那些能支持你的工作，幫助你順利完成任務(wù)的人。他們能為你提供行為動(dòng)機(jī)、良好建議和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
收入來(lái)源指的是“我能得到什么”。收入來(lái)源一般由工資、合同費(fèi)或?qū)I(yè)服務(wù)費(fèi)、股票期權(quán)、版稅以及其他現(xiàn)金收入等構(gòu)成，也可以包括健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老金、學(xué)費(fèi)補(bǔ)助等。隨著你對(duì)個(gè)人商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)逐漸深刻，以后自然還能將一些“軟收益”收入囊中，如滿(mǎn)足感、成就感和社會(huì)貢獻(xiàn)等。
成本結(jié)構(gòu)問(wèn)的是“我要付出什么”。所謂成本分硬、軟兩種。前者主要是時(shí)間、精力和金錢(qián)，后者例如有實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)或重要合作導(dǎo)致的壓力感和失落感。
從“我是誰(shuí)”到“我要付出什么”，書(shū)內(nèi)的若干追問(wèn)與彼得·德魯克的“經(jīng)典五問(wèn)”有異曲同工之妙。后者曾提問(wèn)：1、我是誰(shuí)？什么是我的優(yōu)勢(shì)？我的價(jià)值觀是什么？2、我在哪里工作？我屬于誰(shuí)？是決策者？參與者還是執(zhí)行者？3、我應(yīng)做什么？我如何工作？會(huì)有什么貢獻(xiàn)？4、我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？5、我的后半生的目標(biāo)和計(jì)劃是什么？如果沒(méi)有讀過(guò)德魯克的《卓有成效的管理者》或《管理的實(shí)踐》，那么這本《商業(yè)模式新生代（個(gè)人篇）》無(wú)疑給了你一個(gè)提綱挈領(lǐng)的自我管理方法（體系），重要的是，它定位工具、面向現(xiàn)實(shí)、注重實(shí)踐，是一部絕佳的行動(dòng)指南。
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