外勤365成立之初,曾經(jīng)有人問過我們這么一個問題:“做外勤365這樣的SaaS產(chǎn)品,壁壘究竟在哪里?”外勤365 CEO劉昭說,做SaaS,特別是CRM,壁壘在于知識,看上去很簡單的功能,背后隱藏的業(yè)務邏輯是建立在對行業(yè)深刻的理解之上的。尤其是大客戶在選擇時,一眼就可以分辨出哪些公司的產(chǎn)品能夠滿足自己這樣規(guī)模企業(yè)那些復雜又近乎苛刻的需求,這便成為區(qū)分SaaS企業(yè)競爭力的重要指標。
近日,外勤365簽下了跨國德企博世汽配,在接觸外勤365之前,對方的選型列表中不乏salesforce這樣的國際廠商,也不外乎國內炙手可熱的幾大廠商,國內黑馬型SaaS企業(yè)的代表“外勤365”究竟是如何脫穎而出的?牽頭此次項目的90后銷售人員王星低調分享。
初遇博世,彰顯專業(yè)氣度
王星,90后,從青蔥校園邁入商業(yè)世界,王星完成了大男孩到專業(yè)銷售的蛻變,在外勤365銷售部任職不到一年,成功簽下正官莊、福記、天地匯物流等大項目。如果用一個詞去描繪他的特質,那就是極強的“學習力”,這也是外勤365人在快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)模式下的生存技能。
“迅速了解客戶的業(yè)務場景、匹配管理需求是我們的基本技能”,王星坦言,SaaS的銷售對于從業(yè)人員的專業(yè)技術要求很高,尤其是大項目,雖然不乏大型企業(yè)的項目經(jīng)驗,但是面對未知的領域,王星內心還是有一些緊張。同事告訴記者,王星從接到客戶咨詢電話開始,就著手搜集資料,為了解客戶的基本情況做準備,“做過汽配項目的同事電話都被他打爆了!”
到了現(xiàn)場后,王星知道,真正的考驗開始了。
與以往大型企業(yè)的選型有所不同,博世在了解外勤365之前,一早就對比過了salesforce的產(chǎn)品,在經(jīng)過多次的評估之后,博世認為,國外廠商的產(chǎn)品并不能很好地適用中國人的工作場景,尤其考慮到本地化服務的問題,他們排除了salesforce,轉而尋找國內的品牌廠商。外勤365是眾多選型中的一家。
沒等王星開口介紹產(chǎn)品的標準功能,博世的負責人就問了:
“我們的員工全國各地跑,你們能做到異地考勤嗎?”
“后臺支持對客戶的分類和分級操作嗎?”
“我們看了很多產(chǎn)品,拜訪功能都做得太簡單了,你們的拜訪功能支持自定義嗎?”
面對一連串的專業(yè)問題,王星倒沒有急著馬上證明,“博世對業(yè)務的管理流程剖析得很細,“外勤365”在移動銷售管理領域深耕3年,有豐富的項目經(jīng)驗,接下來我將針對您的疑問逐個講解”,打開筆記本,篤定迎上了王星的面龐。
在對外勤365的相關功能做了介紹后,王星拿出手機現(xiàn)場演示起來,“我們?yōu)閲鴥戎钠鋸S商提供服務,他們現(xiàn)在使用我們的功能……”友好的界面交互、流暢的操作體驗、支持多種功能的自定義以及強大的后臺數(shù)據(jù)分析能力,博世的負責人連連稱贊,“給我們開通試用吧!”
磨合需求,這是給CRM注入靈魂的工作
博世第一批大規(guī)模投入試用軟件后,王星認真地記錄下了客戶使用產(chǎn)品各部分功能的頻率和深度,結合對方提出的具體需求一遍一遍和客戶過方案,此時的王星更像是一個外科手術醫(yī)生,把博世的一個個需求抽絲剝繭,分析需求背后的業(yè)務邏輯,究竟這些是可以用標準化功能滿足的還是需要做系統(tǒng)級的配置,又該如何去做配置才能最貼切客戶的需求。
博世的地推顧問要做市場的潛在客戶開發(fā)、了解一些汽車維修店的基本情況,這里面有拜訪的需求;招募顧問需要到汽車維修店溝通合作的方案,簽約客戶,涉及到對客戶的分類管理;運營顧問需要合作的線下門店按照Bosch的要求裝修,還要進行業(yè)務運營模式的指導,這些是標準化動作,需要過程管理的拆解……“客戶對業(yè)務的需求,絕不是簡單的一個個客戶卡片、一個銷售線索、一個銷售漏斗,而是幫助客戶梳理好業(yè)務流程,找到幫助客戶提升銷售效率的方法�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代的CRM,簡約而不簡單。”
“德企做事向來嚴謹和認真”，王星告訴記者，在和博世的溝通中，每一次的交流內容對方都會要求敲章確認，這對他的服務能力是個考驗，“你在 之前要充分考量開發(fā)進度，實現(xiàn)的程度，需要和產(chǎn)品經(jīng)理反復磨合，客戶對你產(chǎn)品的信任也是這樣一步步建立起來的。”
在和客戶反復溝通數(shù)十次后，全球500強，全球第一大汽車技術供應商博世，終于確認將CRM選型定為“外勤365”。
數(shù)據(jù)安全性久經(jīng)考驗
接下來，王星投入了對博世使用軟件的密集培訓中。反復修改的ppt，現(xiàn)場一遍遍的演示和調試，王星的信心逐漸建立起來，然而，博世卻在商務談判前夕提出了一個新的需求：論證數(shù)據(jù)安全性，否則不考慮簽約。
在王星耐心追問下得到了答案，博世作為跨國企業(yè)第一次和國內SaaS廠商合作，對于數(shù)據(jù)安全仍然存有疑慮：萬一員工的手機丟失，客戶信息會不會外流？雖然認可SaaS模式，但是外勤365是采用什么方式保障數(shù)據(jù)安全的？如果被破解，給博世造成損失怎么辦？王星對博世的疑問表示了理解，他立刻將之前了解的安全問題進一步深挖，針對外勤365的服務器、數(shù)據(jù)加密方法等連夜完善安全方案，發(fā)送給了博世的負責人。
“我們同時在全球最領先的云計算提供商亞馬遜和國內最領先的云計算供應商阿里云上部署了系統(tǒng)，同時采用國際領先的SSL加密算法對內容進行加密，保障傳輸過程內容安全，萬無一失，竊聽、更改、冒充這些都不可能發(fā)生。”此時的王星儼然一位CRM工程師，“博世在確認了我們的安全資質后，毫不猶豫地選擇了我們，相比較本地部署，外勤365提供的SaaS模式既安全穩(wěn)定又節(jié)省成本。”
博世簽約了。
知道消息的同事們紛紛向王星學習服務大客戶的經(jīng)驗，王星露出大男孩般的笑容：“這次項目治好了我的拖延癥。我常和客戶說，我向他們學到的更多。”
走近博世
博世是德國最大的工業(yè)企業(yè)之一，從事汽車技術、工業(yè)技術和消費品及建筑技術的產(chǎn)業(yè)。1886年年僅25歲的羅伯特·博世先生在斯圖加特創(chuàng)辦公司時，就將公司定位為“精密機械及電氣工程的工廠”�？偛吭O在德國南部斯圖加特市的博世公司員工人數(shù)超過23萬，遍布50多個國家。博世以其創(chuàng)新尖端的產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案聞名于世。
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