證券時報記者 謝楠

　　國內(nèi)券商正在努力改變自身在理財產(chǎn)品銷售市場的尷尬處境。

　　證券時報記者獲悉，《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》征求意見階段即將結(jié)束，最快有望于本月正式出臺；國內(nèi)券商正紛紛為此招兵買馬，火速籌建金融產(chǎn)品代銷團隊，為將來與商業(yè)銀行展開競爭謀篇布局。

　　銷售能力暫難比拼銀行

　　目前，理財產(chǎn)品的客戶資源和資金大多集中在銀行領(lǐng)域。據(jù)一家信托公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年投資于銀行理財產(chǎn)品的資金規(guī)模占比達60%以上，而券商理財產(chǎn)品的資金規(guī)模僅占1%左右。代銷金融產(chǎn)品范圍的擴大將為券商帶來新的利潤增長點，但由于券商缺乏系統(tǒng)的金融產(chǎn)品專業(yè)營銷體系，整體銷售能力與銀行相比處于劣勢。

　　華東地區(qū)某券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人坦言，券商取得代銷資格的難度不大，但苦于自身的理財產(chǎn)品尚未實現(xiàn)銷售指標，難有精力顧及外銷產(chǎn)品。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期銀行銷售的年化收益率高于5%的固定收益類產(chǎn)品很搶手，而券商的一些債券類理財產(chǎn)品年化收益率高于7%，卻達不到銷售預(yù)期。

　　南方某券商營業(yè)部總經(jīng)理對記者表示，券商理財產(chǎn)品潛在客戶需求量很大，但券商銷售范圍太窄，許多客戶對產(chǎn)品本身和銷售都不了解。在他看來，券商對挖掘銀行客戶資源也存在信心不足的問題。

　　交通銀行一資深客戶經(jīng)理也表示，銀行渠道代銷某金融產(chǎn)品，短期資金規(guī)模動輒幾十億元，券商從產(chǎn)品推銷能力、網(wǎng)點布局和客戶資源上，短期內(nèi)都很難與銀行競爭。

　　團隊素質(zhì)要趕超銀行

　　業(yè)內(nèi)人士認為，這一現(xiàn)狀是多方面因素造成的，一是客戶對于在銀行買理財產(chǎn)品的習慣認知；二是券商代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)處于萌芽期，經(jīng)驗不如銀行豐富。

　　但券商搶占代銷市場也并非沒有優(yōu)勢。隨著新型營業(yè)部的設(shè)立和非現(xiàn)場開戶的放開，券商將會進一步提高網(wǎng)點在理財市場的滲透力，使其成為金融產(chǎn)品的銷售終端。

　　“雖在渠道方面遠遜于銀行，但我們要在團隊素質(zhì)方面趕超銀行�！鄙鲜鋈A東地區(qū)某券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人表示，“我們已經(jīng)高薪招聘了大批金融產(chǎn)品代銷推廣專員，目的就是讓他們利用各種資源和渠道發(fā)展新客戶，著力銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財產(chǎn)品。

　　與此同時，一些券商開始設(shè)立高端營業(yè)部。這些營業(yè)部除了提供如茶道培訓、藝術(shù)鑒賞和親子活動外，還引導(dǎo)高凈值客戶了解金融產(chǎn)品代銷、債券質(zhì)押式報價回購、新三板等業(yè)務(wù)。

　　“依照之前的客戶細化分類，我們計劃將營業(yè)部劃分為輕型、傳統(tǒng)和高端營業(yè)部。”某券商相關(guān)負責人表示，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)的開展將在三個業(yè)務(wù)平臺上非競爭性開展。券商需要借助各種渠道強化宣傳，開拓新的客戶資源，讓客戶需求與各種金融產(chǎn)品相匹配，客戶質(zhì)地將決定著各家券商創(chuàng)新的彈性。

　　“隨著券商新型營業(yè)部的建設(shè)、對銷售人員的招聘培養(yǎng)以及對客戶的個性化輔導(dǎo)，銀行會慢慢感受到來自券商、第三方機構(gòu)等方面壓力，我們也在積極進行業(yè)務(wù)調(diào)整。”上述交通銀行資深客戶經(jīng)理認為。

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