日前，騰訊汽車（微博)應邀前往德國參觀了大眾汽車Das WeltAuto二手車業(yè)務的經營情況，大眾汽車集團（中國）大客戶和二手車業(yè)務總監(jiān)司徒福慶先生也在德國和我們進行了溝通交流，就二手車市場的現狀以及發(fā)展前景，還有Das WeltAuto品牌進行了介紹和分析，并且接受了我們的采訪。以下就是司徒福慶先生的發(fā)言總結和采訪實錄。

大眾汽車集團（中國）大客戶和二手車業(yè)務總監(jiān)司徒福慶先生

　　來自汽車流通協會的數據現實，2011年中國市場新車交易量1200萬臺，二手車交易430萬臺。到2017年，中國二手車市場的增長會超過新車的增長。

　　2010年在德國的新車銷量約290萬輛，而中國是1140萬輛，同一年德國二手車銷量是640萬，新車與二手車銷量比為1：2.2。但是在中國，2010年的二手車交易量是380萬，這個比例目前只有1：0.3，該數據同德國相差7倍，表現出了了中國市場的潛力。

　　在中國市場380萬量二手車的銷售中，大概只有8萬輛是在品牌二手車授權經銷商店里進行的。經紀公司占據了98%的市場份額。

　　信任問題。不管是買車還是賣車，商家和買家之間的信任，是第一步要建立的。

　　大眾汽車集團的二手車品牌Das WeltAuto已存在于23個國家，如德國、俄羅斯、法國、英國，意大利和日本等。

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大眾汽車集團（中國）大客戶和二手車業(yè)務總監(jiān)司徒福慶先生

　　Das WeltAuto的核心價值：保證，信任，可靠，透明。副標題：二手好車 值得信賴大眾汽車集團經營二手車已經有四五十年的歷史，為了更好的整合集團旗下各品牌，集團于2010年宣布了Das WeltAuto 品牌。考慮到每個國家的國情，在品牌名稱之外，允許每一個國家自己可以有本語言的副標題。

　　Das WeltAuto不只是一個品牌，我們強調的是背后的一整套標準和流程，也包括主要的視覺元素。我們在2011年花了一年的時間將其本土化，變成在中國可推行的標準。我們在中國主要提供7項服務，只要通過Das WeltAuto的133項質量檢測標準，不管是什么品牌的車，我們都提供一年的質保。我們在中國的服務主要有7項，包括車輛的置換、整備翻新、試乘試駕、車輛定制，質保、金融業(yè)務和保險。這7項與德國的服務標準完全相同。但德國有11項服務，這是因為中國國情的關系，比如德國還提供了二手車的租賃等等，并不是說我們不引進，而是時間到了自然會引進。

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大眾汽車集團（中國）大客戶和二手車業(yè)務總監(jiān)司徒福慶先生

　　下面，我從兩個角度談談二手車的殘值管理。第一是已經售出的車輛的殘值，比如如果客戶想銷售一輛車給經銷商，沒有一個客觀參考的數據就無法對車價做出正確的判斷；第二，就是未來即將出售車輛的殘值管理。當你面對大客戶的時候，必須要讓客戶了解，如果兩年后客戶要將車子賣回給你，會是怎樣的價格。你給出的價格會決定客戶是不是買你的車。所以，二手車的殘值數據一個是眼前的數據，一個是預估車輛未來的數據，這兩點對汽車市場的根基是非常重要的。另外，同一臺車在不同區(qū)域價格也是不同的，也需考慮。這個數據庫我們已經建立完成。

　　國內經銷商很熟悉新車，但不熟悉二手車，因此對經銷商的培訓和輔導很重要，其中最重要的是標準與流程。二手車業(yè)務是否賺錢，在于標準和流程，以及廠商如何去要求經銷商完全按照標準和流程執(zhí)行。德國的經銷商在二手車領域很賺錢，主要在于他們對標準和流程的貫徹。

　　二手車的展銷網絡平臺。二手車和新車的銷售方式不同，新車依靠的是展廳、客戶和市場營銷，而二手車看重的是如何透過網絡展示吸引消費者購買。因為二手車一車一況，且沒有地域性的問題。比如北京的一臺車，廣州的客戶看到后，很可能會飛3000公里到北京來買你這臺車。大眾汽車集團有1000多家經銷商，每家有一、二十臺二手車，就代表一萬多臺。有一萬多臺二手車資源的網站，消費者就會有很多選擇。

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