原標(biāo)題：管清友 報告：在線教育1對1賽道再度火熱 VIPKID 打破魔咒開啟盈利新路

　　近日，由知名經(jīng)濟學(xué)家管清友創(chuàng)辦的如是金融研究院發(fā)布《戴維斯雙擊后，在線教育1V1頭部企業(yè)如何突圍?》研究報告(以下簡稱“報告”)。報告中通過構(gòu)建在線教育盈利測算模型，深度分析在線教育盈利突破點，指出VIPKID等1V1頭部企業(yè)將迎來盈利曙光。

　　在線教育行業(yè)加速洗牌，馬太效應(yīng)明顯，盈利能力已成為在線教育企業(yè)勝敗關(guān)鍵。報告指出，在線教育當(dāng)前最大的痛點就是盡快跑通商業(yè)模式并驗證自身的盈利能力，兼顧教育服務(wù)品質(zhì)、規(guī)模與盈利。

　　為此管清友團隊構(gòu)建了在線教育盈利測算模型：

　　該公式中，LTV(Life Time Value)是指客戶生命周期總價值，即一位學(xué)員在全部時間內(nèi)貢獻(xiàn)的總收入，有多種計算方式，受到多重因素的直接或間接影響，如用戶數(shù)量、客單價、續(xù)費次數(shù)、客戶生命周期長度、產(chǎn)品的多樣性等等;CAC(Customer Acquisition Cost)指獲客成本，即企業(yè)用于營銷獲客的投入，一般包括推廣渠道花費，營銷和銷售的總費用。G&A(General and Administrative expense)，為一般費用與行政管理費用，涵蓋了除去獲客成本以外的其他各項成本。

　　通過上述盈利模型，如是金融學(xué)院分析稱：在線教育企業(yè)想要盈利，主要有兩大突破點：降低獲客成本、提升續(xù)費率和轉(zhuǎn)介紹率。

　　目前，在線直播課已形成了一對一、大班課、小班課三足鼎立的競爭格局，但三種模式中都還沒有能夠長期穩(wěn)定盈利的在線教育機構(gòu)。而其中，一對一由于師資成本高、運營成本高、獲客成本高“三高”難題而存在一定的“規(guī)模不經(jīng)濟”，再加上一對一周期不長，導(dǎo)致其盈利模式備受關(guān)注。

　　一對一由于針對性強、互動性好、排班靈活，通常學(xué)習(xí)效果也比較顯著。報告認(rèn)為，隨著消費升級和教育支出提升，用戶價值回顧，個性化教育需求會相對強烈，一對一仍有前景，但賽道內(nèi)競爭會越發(fā)激烈，頭部聚集趨勢會更加明顯。隨著行業(yè)出清，用戶回歸理性，1V1會再度受到青睞，頭部企業(yè)在提升轉(zhuǎn)介紹率、降低獲客成本至行業(yè)低位的情況下，被市場認(rèn)為是最難盈利的1V1模式離盈利越來越近了。

　　報告中，以目前在一對一賽道 知名度的VIPKID為例，探討了未來一對一模式的盈利能力。

　　從收入側(cè)上看， VIPKID規(guī)模最大、學(xué)員數(shù)量最多，目前擁有超過80萬付費學(xué)員，簽約超過9萬名北美外教，已經(jīng)占領(lǐng)了在線青少兒英語1V1賽道80%的市場份額。值得一提的是，受益于良好口碑，VIPKID轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費率持續(xù)保持在70%，大大延長了用戶LTV，用戶年消費力達(dá)到13000元。

　　從成本方面看，累積的品牌勢能帶來了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的續(xù)費率及轉(zhuǎn)介紹率，使得獲客成本大幅下降45%;而且公司管理體系的完善以及組織變革，使員工效率、公司運營效率極大提升50%。

　　繼2020年VIPKID宣布公司單位運營利潤(UE)連續(xù)兩個季度為正，90%的渠道單實現(xiàn)盈利后， 消息顯示其已經(jīng)達(dá)成每節(jié)課賺一塊錢的既定目標(biāo)，VIPKID已成為國內(nèi) 一家收入在百億級規(guī)模且實現(xiàn)UE轉(zhuǎn)正的在線教育企業(yè)，在經(jīng)歷了多年的探索之后也開始展現(xiàn)出了盈利的勢頭。

　　最后，報告還指出在線教育一路狂奔混戰(zhàn)后，獲客成本提升，盈利難度加大，整頓治理等倒逼教育行業(yè)重新洗牌，最終勝者為王。教育行業(yè)想要在這場大戰(zhàn)中活下去，必須回歸教育本源，通過差異化方式提升核心競爭力，深耕優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能有立足之本。可以想見，未來一段時間，VIPKID等產(chǎn)品體系成熟、學(xué)員規(guī)模較大、用戶口碑較高、盈利模式清晰的在線教育企業(yè)將迎來更好的發(fā)展勢頭。

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